Entrevista: CEO de ENSOOL sobre convertir azoteas de pymes en activo solar europeo

El boom solar de Europa entra en una fase más difícil.

Tras años de rápido crecimiento, las nuevas incorporaciones solares en la UE se han ralentizado, mostrando un mercado donde el capital barato, las subvenciones generosas y los elevados precios de la electricidad ya no pueden hacerlo todo.

Para Sandro Gonzalez, CEO de ENSOOL, ese cambio no es una señal de alarma para los inversores, sino una prueba de quién puede ejecutar.

En una entrevista con Invezz, Gonzalez sostiene que la siguiente fase de la transición energética europea estará menos definida por los objetivos de capacidad mediáticos y más por la capacidad de financiar, estandarizar y gestionar miles de activos más pequeños.

ENSOOL apuesta a que las azoteas de pymes y los emplazamientos comerciales, durante mucho tiempo considerados fragmentados y difíciles de suscribir, pueden convertirse en una clase de activo de infraestructura de nivel institucional cuando se agreguen adecuadamente.

El objetivo es ambicioso: construir una plataforma solar distribuida capaz de respaldar una YieldCo de €500 million to €1 billion.

Sandro Gonzalez, CEO of ENSOOL

Extractos:

Invezz: El despliegue solar en la UE se ha ralentizado, con datos del sector que apuntan a la primera caída anual en nuevas
incorporaciones en casi una década. ¿Por qué eso convierte este en un buen momento para construir una plataforma solar
distribuida en lugar de ser una razón para que los inversores se detengan?

Sandro Gonzalez: Yo diría que la caída de las nuevas incorporaciones solares en la UE no debe interpretarse como un problema de demanda.

Europa aún añadió aproximadamente 65GW de solar el año pasado, y la capacidad instalada total ya supera los 400GW.

El mercado simplemente entra en una fase en la que la ejecución importa más que el impulso. La primera ola fue más fácil de financiar mientras los precios de la electricidad eran altos y las subvenciones más fuertes.

Ahora el mercado es distinto, las conexiones a la red son más lentas y los incentivos se están reduciendo. El problema no es la falta de demanda, sino que el mercado se vuelve más difícil de ejecutar.

Para mí, el caso de la solar distribuida es más claro en este contexto. Cuando el crecimiento se ralentiza, queda en evidencia dónde se atasca el mercado: no en la demanda, sino en la entrega.

Las empresas siguen queriendo energía más barata y más limpia y mayor control sobre sus costes energéticos. El desafío es que los emplazamientos más pequeños siguen estando demasiado fragmentados, lo que dificulta la financiación y la gestión de activos.

Europa cuenta actualmente con alrededor de 406 GW de capacidad solar instalada y necesita acercarse a 750 GW
para 2030.

Esta brecha no se cerrará solo con proyectos a escala de utilidad.

En el actual entorno de crecimiento más lento, queda aún más claro por qué es esencial una plataforma profesional distribuida para azoteas y sitios C&I: resuelve directamente los cuellos de botella reales en financiación, estandarización y gestión de activos.

Invezz: El capital institucional sigue estando mucho más cómodo con la energía a escala de utilidad. Las azoteas de pymes se ven como fragmentadas, operativamente intensivas y más difíciles de financiar. ¿Cómo conviertes esa reputación de
complejidad en una ventaja estructural?

Las azoteas individuales de pymes parecen demasiado pequeñas y operativamente exigentes para el capital institucional.

Una vez que agregas cientos o miles bajo estándares idénticos, datos unificados y un único modelo operativo, se convierten en una clase de activo verdaderamente escalable.

Esa complejidad en sí misma se convierte en el foso competitivo, ya que la escala de utilidad es más fácil de entender pero mucho más concurrida.

La solar distribuida es más difícil porque los emplazamientos son más pequeños y están más fragmentados, lo que complica la financiación y la gestión de activos.

El resultado es una ventaja competitiva para las empresas que pueden ejecutar bien en un mercado en el que la mayoría no puede hacerlo.

Invezz: Agregar miles de pequeñas instalaciones en azoteas en una sola cartera luce bien en una presentación. ¿Cómo funciona realmente en el terreno y cuál es la primera cosa que se rompe cuando intentas escalar?

La agregación funciona solo si la cartera se construye antes de que se instalen los paneles. El error es firmar los sitios primero y limpiarlos después.

El primer punto de presión son los datos. Si no conoces el tejado, la carga del cliente y el riesgo contractual desde el principio, la cartera parecerá bien en papel y débil en la operación.

El trabajo debe comenzar antes. Eso significa rechazar rápidamente los sitios deficientes, estandarizar contratos y requisitos de instalación entre todos los contratistas y rastrear datos de rendimiento en vivo una vez que un sitio está en servicio.

La agregación tiene menos que ver con perseguir volumen y más con disciplina. Una cartera solo funciona si cada activo ha pasado la misma prueba básica antes de desplegarse capital.

El primer punto de presión siempre es la calidad de los datos. Si no conoces el tejado, el perfil de carga del cliente y los riesgos contractuales por adelantado, acabas con carteras que parecen bien en papel pero que crean problemas en la operación.

Por eso rechazamos sitios débiles desde el principio y aplicamos una estandarización estricta de contratos y requisitos de instalación entre todos los contratistas.

Invezz: Su modelo depende de que las pymes firmen Acuerdos de Compra de Energía a largo plazo y sigan siendo compradoras fiables durante 15 a 20 años. ¿Cómo consiguen que un pequeño empresario se sienta cómodo con ese tipo de compromiso y cómo suscriben el riesgo de crédito que hay detrás?

La forma de lograr que una pyme se sienta cómoda no es empezar con un contrato de 20 años. Se empieza por el problema que realmente tienen.

Sus costes energéticos son más difíciles de predecir. El capex está ajustado. No quieren otro activo que gestionar.

Una vez que los ahorros están claros, el contrato es más fácil de entender. No están comprando un proyecto solar. Están comprando energía más barata con menos carga operativa.

El trabajo de crédito debe realizarse antes de firmar los contratos. Compradores, sitios o contratos débiles simplemente no entran en nuestra cartera.

Reducimos el riesgo mediante una selección rigurosa en la entrada y una amplia diversificación entre clientes, no agregando créditos deficientes y esperando que desaparezcan.

Invezz: Mantienen EPC y la entrega internamente en lugar de externalizar. ¿Por qué deberían los inversores en infraestructuras leer eso como un foso competitivo en lugar de una capa adicional de riesgo de ejecución que están asumiendo en su propio balance?

Mantener el EPC internamente añade responsabilidad, pero en la solar distribuida la ejecución es exactamente donde se gana o se pierde la mayor parte del valor.

Cuando externalizas todo, también externalizas estándares, plazos y la retroalimentación directa del sitio.

Retener ese conocimiento internamente significa que cada proyecto mejora al siguiente, los costes se vuelven más predecibles y la calidad de la cartera aumenta de forma medible.

Si ese conocimiento permanece dentro de la empresa, cada proyecto mejora al siguiente. Los costes se vuelven más previsibles, la calidad es más fácil de controlar y la cartera se construye con menos sorpresas.

En un mercado compuesto por muchos activos pequeños, el control importa.

Invezz: Apuntan a una YieldCo solar de €500 million to €1 billion. ¿Cuál es el momento en que deja de ser una visión de plataforma y se vuelve genuinamente candidata a IPO? ¿Son los megavatios contratados, el flujo de caja recurrente, la diversificación por países o algo completamente distinto?

La preparación para la IPO no la definen solo los megavatios. Llega cuando los inversores ven repetibilidad clara en la cartera: rendimiento estable, flujos de caja previsibles y un modelo operativo que realmente se comporte como infraestructura.

Solo entonces la plataforma pasa de visión a realidad invertible.

La capacidad contratada importa, pero solo si los activos están rindiendo; eso es por lo que se debe juzgar una YieldCo y lo que hace que una plataforma sea invertible.

La diversificación por países ayuda, pero no puede ser cosmética.

Entrar en nuevos mercados antes de que la primera cartera sea estable solo añade riesgo. Una vez que el modelo funcione, los nuevos mercados fortalecen la base de flujos de caja.

Invezz: La energía distribuida y el capital institucional históricamente han hablado idiomas diferentes. ¿Cuál es la mayor idea equivocada que tiene la comunidad inversora sobre lo que ENSOOL está realmente construyendo?

La mayor idea equivocada es que ENSOOL es simplemente otra compañía solar.

Lo que estamos construyendo es la capa de infraestructura que convierte miles de activos energéticos pequeños y dispersos en algo que el capital institucional puede suscribir.

Miradas individualmente, cada azotea de pyme es demasiado pequeña.

Agregadas bajo la estructura correcta, la solar distribuida se vuelve tan invertible como la escala de utilidad y, posiblemente, más resistente a las oscilaciones del mercado.