Entrevista: CEO da ENSOOL transforma telhados de PMEs em ativos solares europeus

O boom solar da Europa está entrando em uma fase mais difícil.

Após anos de crescimento rápido, as novas adições solares na UE desaceleraram, expondo um mercado onde capital barato, subsídios generosos e preços elevados de energia não conseguem mais resolver tudo por si só.

Para Sandro Gonzalez, CEO da ENSOOL, essa mudança não é um sinal de alerta para investidores, mas um teste de quem sabe executar.

Em entrevista ao Invezz, Gonzalez argumenta que a próxima etapa da transição energética europeia será menos moldada por metas de capacidade anunciadas e mais pela capacidade de financiar, padronizar e gerir milhares de ativos menores.

A ENSOOL aposta que telhados de PMEs e locais comerciais, há muito vistos como fragmentados e difíceis de subscrever, podem tornar‑se uma classe de ativos de infraestrutura de nível institucional quando agregados adequadamente.

O objetivo é ambicioso: construir uma plataforma solar distribuída capaz de suportar um YieldCo de €500 milhões a €1 bilhão.

Sandro Gonzalez, CEO da ENSOOL

Trechos:

Invezz: O deployment solar na UE desacelerou, com dados do setor apontando para a primeira queda anual em novas
adições em quase uma década. Por que isso torna este um bom momento para construir uma plataforma solar distribuída em vez de um motivo para investidores fazerem uma pausa?

Sandro Gonzalez: Eu diria que a queda nas adições solares na UE não deve ser interpretada como um problema de demanda.

A Europa ainda adicionou cerca de 65GW de solar no ano passado, e a capacidade instalada total já está acima de 400GW.

O mercado está simplesmente entrando em uma fase em que a execução importa mais do que o ímpeto. A primeira onda foi mais fácil de financiar, com preços de energia elevados e subsídios mais fortes.

Agora o mercado é diferente, as conexões à rede estão mais lentas e os incentivos estão sendo reduzidos. A questão não é falta de demanda, mas que o mercado está ficando mais difícil de executar.

Para mim, o caso do solar distribuído fica mais claro nesse ambiente. Quando o crescimento desacelera, fica evidente onde o mercado está travando — não na demanda, mas na entrega.

As empresas ainda querem energia mais barata e limpa e mais controle sobre seus custos de energia. O desafio é que sites menores continuam demasiado fragmentados, tornando o financiamento e a gestão de ativos mais difíceis.

A Europa atualmente tem cerca de 406 GW de capacidade solar instalada e precisa chegar mais perto de 750 GW
até 2030.

Essa lacuna não será fechada apenas por projetos em escala de utilidade.

No atual ambiente de crescimento mais lento, fica ainda mais claro por que uma plataforma distribuída profissional para telhados e sites comerciais e industriais (C&I) é essencial: ela resolve diretamente os verdadeiros gargalos em financiamento, padronização e gestão de ativos.

Invezz: O capital institucional ainda se sente muito mais à vontade com solar em escala de utilidade. Telhados de PMEs são vistos como fragmentados, operacionalmente pesados e mais difíceis de financiar. Como transformar essa reputação de
complexidade em uma vantagem estrutural?

Telhados individuais de PMEs parecem pequenos demais e operacionalmente onerosos para capital institucional.

Uma vez que você agrega centenas ou milhares sob padrões idênticos, dados unificados e um único modelo operacional, eles se tornam uma classe de ativos verdadeiramente escalável.

Essa própria complexidade torna‑se a barreira competitiva, já que a escala de utilidade é mais fácil de entender, porém muito mais concorrida.

O solar distribuído é mais difícil porque os sites são menores e mais fragmentados, tornando o financiamento e a gestão de ativos mais complicados.

O resultado é uma vantagem competitiva para as empresas que conseguem executar bem em um mercado em que a maioria não consegue.

Invezz: Agregando milhares de pequenas instalações em telhados num único portfólio fica bonito em um slide. Como isso funciona de fato no campo, e qual é a primeira coisa que se rompe quando você tenta
escalar?

A agregação funciona somente se o portfólio for construído antes de os painéis serem instalados. O erro é assinar os sites primeiro e corrigi‑los depois.

O primeiro ponto de pressão é a qualidade dos dados. Se você não conhece o telhado, a carga do cliente e o risco contratual desde o início, o portfólio pode parecer bem no papel e fraco na operação.

O trabalho precisa começar mais cedo. Isso significa rejeitar rapidamente sites ruins, padronizar contratos e requisitos de instalação entre todos os contratantes e acompanhar dados de desempenho ao vivo uma vez que um site esteja comissionado.

Agregação é menos sobre correr atrás de volume e mais sobre disciplina. Um portfólio só funciona se cada ativo tiver passado pelo mesmo teste básico antes de o capital ser alocado.

O primeiro ponto de pressão é sempre a qualidade dos dados. Se você não conhece o telhado, o perfil de carga do cliente e os riscos contratuais antecipadamente, acaba com portfólios que parecem bons no papel, mas geram problemas na operação.

Por isso rejeitamos sites fracos cedo e aplicamos padronização rígida de contratos e requisitos de instalação entre todos os contratantes.

Invezz: Seu modelo depende de PMEs assinarem Power Purchase Agreements de longo prazo e permanecerem compradoras confiáveis por 15 a 20 anos. Como deixar o dono de uma pequena empresa confortável com esse tipo de
compromisso, e como você subscreve o risco de crédito por trás disso?

A maneira de deixar uma PME confortável não é começar com um contrato de 20 anos. Você começa pelo problema que ela realmente tem.

Os custos de energia deles são mais difíceis de prever. O capex é apertado. Eles não querem outro ativo para gerenciar.

Uma vez que as economias ficam claras, o contrato se torna mais fácil de aceitar. Eles não estão comprando um projeto solar. Estão comprando energia mais barata com menos ônus operacional.

O trabalho de crédito deve ocorrer antes da assinatura dos contratos. Compradores, sites ou contratos fracos simplesmente não entram em nosso portfólio.

Reduzimos o risco por meio de uma seleção rigorosa na entrada e ampla diversificação entre clientes, não agregando crédito fraco e esperando que ele desapareça.

Invezz: Vocês mantêm EPC e entrega internamente em vez de terceirizar. Por que investidores em infraestrutura devem ler isso como uma barreira competitiva em vez de uma camada adicional de risco de execução que vocês estão assumindo no próprio balanço?

Manter o EPC internamente adiciona responsabilidade, mas no solar distribuído a execução é exatamente onde a maior parte do valor é ganha ou perdida.

Quando você terceiriza tudo, também terceiriza padrões, prazos e o feedback direto do site.

Reter esse conhecimento internamente significa que cada projeto melhora o próximo, os custos passam a ser mais previsíveis e a qualidade do portfólio aumenta de forma mensurável.

Se esse conhecimento fica dentro da empresa, cada projeto melhora o seguinte. Os custos ficam mais previsíveis, o controle de qualidade fica mais fácil e o portfólio é construído com menos surpresas.

Em um mercado composto por muitos pequenos ativos, controle importa.

Invezz: Vocês estão mirando um YieldCo solar de €500 milhões a €1 bilhão. Qual é o momento em que deixa de ser uma visão de plataforma e se torna genuinamente pronto para IPO? É megawatts contratados, fluxo de caixa recorrente, diversificação por país ou algo totalmente diferente?

A prontidão para IPO não é definida apenas por megawatts. Ela vem quando os investidores enxergam repetibilidade clara no portfólio: desempenho estável, fluxos de caixa previsíveis e um modelo operacional que realmente se comporta como infraestrutura.

Só então a plataforma passa de visão para realidade investível.

A capacidade contratada importa, mas somente se os ativos estiverem performando — é nisso que um YieldCo deve ser avaliado, e é o que torna uma plataforma investível.

A diversificação por país ajuda, mas não pode ser cosmética.

Entrar em novos mercados antes do primeiro portfólio estar estável só adiciona risco. Uma vez que o modelo funciona, novos mercados fortalecem a base de fluxos de caixa.

Invezz: Energia distribuída e capital institucional historicamente falam línguas diferentes. Qual é a maior concepção equivocada que a comunidade de investimentos tem sobre o que a ENSOOL realmente está construindo?

A maior concepção equivocada é que a ENSOOL é simplesmente mais uma empresa solar.

O que estamos construindo é a camada de infraestrutura que transforma milhares de pequenos e dispersos ativos de energia em algo que o capital institucional pode subscrever.

Vistos isoladamente, cada telhado de PME é pequeno demais.

Agregados sob a estrutura certa, o solar distribuído torna‑se tão investível quanto a escala de utilidade e, possivelmente, mais resiliente a oscilações de mercado.