Intervista: l'AD di ENSOOL su tetti PMI come prossimo asset solare europeo

Il boom solare in Europa entra in una fase più difficile.

Dopo anni di rapida crescita, le nuove aggiunte solari nell'UE hanno rallentato, mettendo a nudo un mercato in cui capitale a buon mercato, generosi sussidi e prezzi elevati dell'energia non possono più fare tutto il lavoro.

Per Sandro Gonzalez, CEO di ENSOOL, questo cambiamento non è un segnale d'allarme per gli investitori, ma una prova di chi sa eseguire.

In un'intervista a Invezz, Gonzalez sostiene che la prossima fase della transizione energetica europea sarà determinata meno dagli obiettivi di capacità in prima pagina e più dalla capacità di finanziare, standardizzare e gestire migliaia di asset più piccoli.

ENSOOL scommette che i tetti delle PMI e i siti commerciali, a lungo considerati frammentati e difficili da sottoscrivere, possano diventare una classe di asset infrastrutturali di livello istituzionale se aggregati correttamente.

L'obiettivo è ambizioso: costruire una piattaforma solare distribuita in grado di sostenere un YieldCo da €500 million to €1 billion.

Sandro Gonzalez, CEO di ENSOOL

Estratti:

Invezz: L'installazione di solare nell'UE ha rallentato, con i dati di settore che indicano il primo calo annuo delle nuove
aggiunte in quasi un decennio. Perché questo rende un buon momento per costruire una piattaforma solare distribuita
anziché un motivo per gli investitori di fermarsi?

Sandro Gonzalez: Direi che il calo delle nuove installazioni solari nell'UE non dovrebbe essere interpretato come un problema di domanda.

L'Europa ha comunque aggiunto circa 65 GW di solare lo scorso anno, e la capacità installata totale è ora superiore a 400 GW.

Il mercato sta semplicemente entrando in una fase in cui l'esecuzione conta più dello slancio. La prima ondata era più facile da finanziare grazie ai prezzi dell'energia elevati e ai sussidi più consistenti.

Ora il mercato è diverso, le connessioni alla rete sono più lente e gli incentivi vengono ridotti. Il problema non è la mancanza di domanda, ma che il mercato sta diventando più difficile da realizzare.

Per me, il caso del solare distribuito è più chiaro in questo contesto. Quando la crescita rallenta, emerge dove il mercato si blocca — non nella domanda, ma nell'esecuzione.

Le imprese cercano ancora energia più economica e pulita e maggiore controllo sui costi energetici. La sfida è che i siti più piccoli restano troppo frammentati, rendendo più difficili il finanziamento e la gestione degli asset.

L'Europa ha attualmente circa 406 GW di capacità solare installata e deve raggiungere circa 750 GW
entro il 2030.

Questo divario non sarà colmato solo dai progetti su larga scala.

Nell'attuale contesto di crescita più lenta, diventa ancora più evidente perché una piattaforma professionale distribuita per tetti e siti commerciali e industriali (C&I) sia essenziale: risolve direttamente i reali colli di bottiglia nel finanziamento, nella standardizzazione e nella gestione degli asset.

Invezz: Il capitale istituzionale è ancora molto più a suo agio con il solare su larga scala. I tetti delle PMI sono considerati frammentati, operativamente onerosi, e più difficili da finanziare. Come trasformate quella reputazione di
complessità in un vantaggio strutturale?

I singoli tetti delle PMI appaiono troppo piccoli e operativamente gravosi per il capitale istituzionale.

Una volta aggregati centinaia o migliaia sotto standard identici, dati unificati e un unico modello operativo, diventano una vera classe di asset scalabile.

Questa stessa complessità diventa il fossato competitivo, poiché il solare su larga scala è più facile da comprendere ma molto più affollato.

Il solare distribuito è più difficile perché i siti sono più piccoli e frammentati, rendendo più complicati il finanziamento e la gestione degli asset.

Il risultato è un vantaggio competitivo per le aziende che sanno eseguire bene in un mercato in cui la maggior parte degli altri non riesce.

Invezz: Aggregare migliaia di piccole installazioni sui tetti in un unico portafoglio appare pulito in una slide. Come funziona effettivamente sul campo, e qual è la prima cosa che si rompe quando provi
a scalarlo?

L'aggregazione funziona solo se il portafoglio è costruito prima che i pannelli vengano installati. L'errore è firmare i siti prima e sistemarli dopo.

Il primo punto di pressione è la qualità dei dati. Se non si conoscono il tetto, il profilo di carico del cliente e i rischi contrattuali all'ingresso, il portafoglio sembrerà solido sulla carta ma debole in operazione.

Il lavoro deve iniziare prima. Ciò significa respingere rapidamente i siti scadenti, standardizzare contratti e requisiti di installazione per ogni appaltatore e monitorare i dati di performance in tempo reale una volta che un sito è entrato in servizio.

L'aggregazione riguarda meno l'inseguire il volume e più la disciplina. Un portafoglio funziona solo se ogni asset ha superato lo stesso test di base prima che il capitale venga dispiegato.

Il primo punto di pressione è sempre la qualità dei dati. Se non conoscete il tetto, il profilo di carico del cliente e i rischi contrattuali in anticipo, finite per avere portafogli che sulla carta sembrano buoni ma che generano problemi nelle operazioni.

Per questo rifiutiamo i siti deboli precocemente e applichiamo una rigorosa standardizzazione di contratti e requisiti di installazione per ogni appaltatore.

Invezz: Il vostro modello dipende dal fatto che le PMI firmino Power Purchase Agreement a lungo termine e rimangano acquirenti affidabili per 15-20 anni. Come fate a mettere a proprio agio un piccolo imprenditore con questo tipo di
impegno, e come sottoscrivete il rischio di credito sottostante?

Il modo per mettere a proprio agio una PMI non è aprire con un contratto ventennale. Si parte dal problema che effettivamente hanno.

I loro costi energetici sono difficili da prevedere. Il CAPEX è contenuto. Non vogliono un altro asset da gestire.

Una volta chiari i risparmi, il contratto diventa più facile da comprendere. Non stanno comprando un progetto solare. Stanno comprando energia più economica con minore onere operativo.

Il lavoro di credito deve svolgersi prima della firma dei contratti. Acquirenti, siti o contratti deboli semplicemente non entrano nel nostro portafoglio.

Riduciamo il rischio attraverso una rigorosa selezione all'ingresso e una ampia diversificazione tra i clienti, non aggregando debolezza di credito sperando che scompaia.

Invezz: Tenete l'EPC e la delivery internamente invece di esternalizzare. Perché gli investitori infrastrutturali dovrebbero interpretarlo come un fossato competitivo piuttosto che come un ulteriore livello di rischio di esecuzione che state caricando sul vostro bilancio?

Mantenere l'EPC internamente aggiunge responsabilità, ma nel solare distribuito l'esecuzione è esattamente il luogo in cui si vince o si perde la maggior parte del valore.

Quando esternalizzi tutto, esternalizzi anche gli standard, le tempistiche e il feedback diretto dal sito.

Trattenere questa conoscenza internamente significa che ogni progetto migliora il successivo, i costi diventano più prevedibili e la qualità del portafoglio aumenta misurabilmente.

Se quella conoscenza rimane all'interno dell'azienda, ogni progetto migliora il successivo. I costi diventano più prevedibili, la qualità è più facile da controllare e il portafoglio si costruisce con meno sorprese.

In un mercato formato da molti piccoli asset, il controllo conta.

Invezz: Puntate a un €500 million to €1 billion solar YieldCo. Qual è il momento in cui smette di essere una visione di piattaforma e diventa veramente pronto per l'IPO? Sono i megawatt contrattati, i flussi di cassa ricorrenti, la diversificazione per Paese o qualcos'altro?

La prontezza per l'IPO non è definita dai megawatt da soli. Arriva quando gli investitori vedono una chiara ripetibilità nel portafoglio: performance stabili, flussi di cassa prevedibili e un modello operativo che si comporta realmente come infrastruttura.

Solo allora la piattaforma passa dalla visione alla realtà investibile.

La capacità contrattata conta, ma solo se gli asset stanno performando — è su questo che va giudicato un YieldCo, ed è ciò che rende una piattaforma investibile.

La diversificazione geografica aiuta, ma non può essere solo di facciata.

Entrare in nuovi mercati prima che il primo portafoglio sia stabile aggiunge semplicemente rischio. Una volta che il modello funziona, nuovi mercati rafforzano la base dei flussi di cassa.

Invezz: L'energia distribuita e il capitale istituzionale hanno storicamente parlato lingue diverse. Qual è il più grande equivoco che la comunità degli investitori ha su ciò che ENSOOL sta realmente costruendo?

Il più grande equivoco è che ENSOOL sia semplicemente un'altra società solare.

Quello che stiamo costruendo è il livello infrastrutturale che trasforma migliaia di piccoli asset energetici diffusi in qualcosa che il capitale istituzionale può sottoscrivere.

Considerati singolarmente, ogni tetto di PMI è troppo piccolo.

Aggregato nella struttura giusta, il solare distribuito diventa tanto investibile quanto il solare su larga scala e, si può sostenere, più resiliente alle oscillazioni di mercato.