Interviu: CEO ENSOOL despre acoperișurile IMM ca active solare în Europa

Boom-ul solar din Europa intră într-o fază mai dificilă.

După ani de creștere rapidă, noile capacități solare instalate în UE au încetinit, expunând o piață în care capitalul ieftin, subvențiile generoase şi preţurile ridicate la energie nu mai pot face singure tot lucrul.

Pentru Sandro Gonzalez, CEO al ENSOOL, această schimbare nu este un semnal de alarmă pentru investitori, ci un test al celor care pot executa.

Într-un interviu pentru Invezz, Gonzalez susține că următoarea etapă a tranziției energetice europene va fi definită mai puțin de obiectivele de capacitate de la nivel de titlu și mai mult de abilitatea de a finanța, standardiza și gestiona mii de active mai mici.

ENSOOL pariază că acoperișurile IMM-urilor și siturile comerciale, considerate mult timp fragmentate și dificil de subscris, pot deveni o clasă de active infrastructurale la standard instituțional atunci când sunt agregate corespunzător.

Ținta este ambițioasă: construirea unei platforme solare distribuite capabile să susţină un YieldCo de €500 milioane până la €1 miliard.

Sandro Gonzalez, CEO al ENSOOL

Extrase:

Invezz: Implementarea solară în UE a încetinit, datele din industrie indicând primul declin anual în noile
instalări din aproape un deceniu. De ce este acesta un moment potrivit pentru a construi o platformă solară distribuită, în loc să fie un motiv pentru investitori să facă o pauză?

Sandro Gonzalez: Aș spune că scăderea noilor instalări solare în UE nu trebuie interpretată ca o problemă de cerere.

Europa a adăugat în continuare aproximativ 65 GW de solar anul trecut, iar capacitatea totală instalată depășește acum 400 GW.

Piața pur și simplu intră într-o fază în care execuția contează mai mult decât momentum-ul. Prima undă era mai ușor de finanțat, întrucât prețurile la energie erau ridicate și subvențiile mai consistente.

Acum piața este diferită, racordările la rețea sunt mai lente, iar stimulentele sunt reduse. Problema nu e lipsa cererii, ci dificultatea de a executa pe această piață.

Pentru mine, argumentul în favoarea solarului distribuit este mai clar în acest context. Când creșterea încetinește, se vede unde se blochează piața — nu la cerere, ci la livrare.

Companiile încă doresc energie mai ieftină, mai curată și mai mult control asupra costurilor energetice. Provocarea este că siturile mai mici rămân prea fragmentate, ceea ce îngreunează finanțarea și managementul activelor.

Europa are în prezent în jur de 406 GW de capacitate solară instalată și trebuie să ajungă mai aproape de 750 GW până în 2030.

Acest decalaj nu va fi acoperit doar de proiecte la scară utilitară.

În actualul mediu de creștere mai lentă devine și mai clar de ce o platformă distribuită profesională pentru acoperişuri și situri C&I este esențială: rezolvă direct blocajele reale în finanțare, standardizare și managementul activelor.

Invezz: Capitalul instituțional este în continuare mult mai confortabil cu solarul la scară utilitară. Acoperișurile IMM sunt văzute ca fragmentate, cu multă muncă operațională și mai greu de finanțat. Cum transformați această reputație de complexitate într-un avantaj structural?

Individual, acoperișurile IMM par prea mici și cu prea multă sarcină operațională pentru capitalul instituțional.

Odată ce agregi sute sau mii sub aceleași standarde, date unificate și un singur model de operare, ele devin o clasă de active cu adevărat scalabilă.

Această complexitate devine, în sine, o barieră competitivă, deoarece proiectele la scară utilitară sunt mai ușor de înțeles, dar mult mai aglomerate.

Solarul distribuit este mai dificil deoarece siturile sunt mai mici și mai fragmentate, ceea ce complică finanțarea și managementul activelor.

Rezultatul este un avantaj competitiv pentru companiile care pot executa bine pe o piață în care majoritatea celorlalți nu pot.

Invezz: Agregarea a mii de instalații mici pe acoperiș într-un portofoliu unic arată bine pe un slide. Cum funcționează efectiv la teren și care este primul lucru care se strică când încerci să scalezi?

Agregarea funcționează doar dacă portofoliul este construit înainte ca panourile să fie montate. Greșeala este să semnezi situri întâi și să le cureți mai târziu.

Primul punct de presiune este datele. Dacă nu cunoști acoperișul, consumul clientului și riscul contractual dinainte, portofoliul va arăta bine pe hârtie și slab în operare.

Munca trebuie să înceapă mai devreme. Asta înseamnă respingerea rapidă a siturilor slabe, standardizarea contractelor și a cerințelor de instalare pentru fiecare antreprenor și urmărirea datelor de performanță live după ce un sit este pus în funcțiune.

Agregarea este mai puțin despre urmărirea volumului și mai mult despre disciplină. Un portofoliu funcționează doar dacă fiecare activ a trecut același test de bază înainte de a fi alocat capitalul.

Primul punct de presiune este întotdeauna calitatea datelor. Dacă nu știi acoperișul, profilul de consum al clientului și riscurile contractuale din start, sfârșești cu portofolii care arată bine pe hârtie, dar creează probleme în operațiuni.

De aceea respingem siturile slabe din timp și impunem o standardizare strictă a contractelor și cerințelor de instalare pentru fiecare antreprenor.

Invezz: Modelul vostru depinde de faptul că IMM-urile semnează acorduri de cumpărare a energiei pe termen lung (PPA) și rămân cumpărători de încredere timp de 15–20 de ani. Cum convingeți un proprietar de mică afacere să accepte un astfel de angajament și cum subscrieți riscul de credit din spate?

Modul de a-i face pe proprietarii de IMM să se simtă confortabil nu este să începi cu un contract pe 20 de ani. Începi cu problema pe care ei o au de fapt.

Costurile lor energetice sunt greu de previzionat. Capex-ul este restrâns. Nu vor încă un alt activ de gestionat.

Odată ce economiile sunt clare, contractul devine mai ușor de înțeles. Ei nu cumpără un proiect solar. Ei cumpără energie mai ieftină cu mai puțină povară operațională.

Analiza de credit trebuie făcută înainte ca contractele să fie semnate. Cumpărătorii, siturile sau contractele slabe pur și simplu nu intră în portofoliul nostru.

Reducem riscul prin selecție riguroasă la intrare și prin diversificare largă între clienți, nu prin agregarea unui credit slab și speranța că dispare.

Invezz: Păstrați EPC și livrarea în intern, în loc să externalizați. De ce ar trebui investitorii în infrastructură să citească asta ca pe o barieră competitivă, nu ca pe un strat suplimentar de risc de execuție pe care vi-l asumați în bilanț?

Păstrarea EPC în intern adaugă responsabilitate, dar în solarul distribuit execuția este exact unde se câștigă sau se pierde cea mai mare parte a valorii.

Când externalizezi totul, externalizezi și standardele, termenele și feedback-ul direct de la sit.

Păstrarea acestui know-how intern înseamnă că fiecare proiect îmbunătățește următorul, costurile devin mai previzibile, iar calitatea portofoliului crește vizibil.

Dacă acea cunoaștere rămâne în companie, fiecare proiect îmbunătățește pe următorul. Costurile devin mai previzibile, controlul calității devine mai ușor și portofoliul se construiește cu mai puține surprize.

Pe o piață compusă din multe active mici, controlul contează.

Invezz: Tintiți un YieldCo solar de €500 milioane–€1 miliard. Care este momentul în care încetează să mai fie o viziune de platformă și devine cu adevărat pregătit pentru IPO? Contează megawații contractați, fluxul de numerar recurent, diversificarea pe țări sau altceva?

Pregătirea pentru IPO nu este definită doar de megawați. Aparența se schimbă când investitorii văd repetabilitate clară în portofoliu: performanță stabilă, fluxuri de numerar predictibile și un model de operare care se comportă cu adevărat ca infrastructură.

Abia atunci platforma trece de la viziune la realitate investițională.

Capacitatea contractată contează, dar numai dacă activele performează — asta e ceea ce un YieldCo trebuie să demonstreze și ceea ce face o platformă investibilă.

Diversificarea pe țări ajută, dar nu poate fi cosmetică.

Intrarea în piețe noi înainte ca primul portofoliu să fie stabil doar adaugă risc. Odată ce modelul funcționează, piețele noi întăresc baza de fluxuri de numerar.

Invezz: Energia distribuită și capitalul instituțional au vorbit, istoric, limbi diferite. Care este cea mai mare concepție greșită pe care comunitatea investițională o are despre ceea ce construiește ENSOOL?

Cea mai mare concepție greșită este că ENSOOL este pur și simplu o altă companie solară.

Ceea ce construim noi este stratul de infrastructură care transformă mii de active energetice mici și dispersate într-un ceva pe care capitalul instituțional îl poate subscrie.

Văzute individual, fiecare acoperiș de IMM este prea mic.

Agregate sub structura potrivită, solarul distribuit devine la fel de investibil ca proiectele la scară utilitară și, probabil, mai rezilient la oscilațiile pieței.