Interview : la PDG d'Ostium sur la croissance des RWA et l'expansion au‑delà de la crypto

Alors que l'intérêt pour les actifs du monde réel tokenisés et les dérivés on‑chain a augmenté, Ostium est devenu un acteur important du secteur.

La plateforme repose sur l'idée que le trading devient davantage multi‑actifs et est de plus en plus influencé par les évolutions macroéconomiques.

En 2025, la société a rapporté une forte croissance des volumes, du nombre d'utilisateurs et de l'open interest, parallèlement à une activité croissante des produits liés aux RWA.

Dans cette interview, la PDG Kaledora Fontana Kiernan‑Linn revient sur les origines d'Ostium, sa thèse de marché initiale, les facteurs ayant soutenu son expansion récente et la stratégie de l'entreprise pour atteindre des utilisateurs au‑delà de l'écosystème crypto‑natif.

Invezz : Pour commencer, pourriez‑vous donner un aperçu de ce qu'Ostium fait et de l'opportunité que vous voyez dans l'actuelle vague de RWA ?

Kiernan‑Linn dit que les origines de l'entreprise résident dans une conviction plus large : la blockchain offre une véritable opportunité au‑delà des actifs crypto‑natifs.

« Nous étions en quelque sorte en train de plonger dans le terrier DeFi et crypto. Et nous avons développé la ferme conviction que la plus grande opportunité… était de créer un endroit pour négocier des actifs traditionnels parce que tout ce que nous avions vu jusqu'à présent tournait un peu en rond. »

Selon elle, l'infrastructure blockchain initiale tournait surtout autour du trading de tokens crypto contre d'autres tokens crypto.

Selon elle, cela est structurellement limitant. L'infrastructure financière bâtie sur la blockchain, si elle veut se justifier à grande échelle, doit se connecter à des marchés traditionnels bien plus importants, évalués en milliers de milliards de dollars.

Dans sa perspective, la vague RWA n'est pas qu'un cycle produit mais un changement structurel vers l'intégration d'instruments financiers traditionnels on‑chain.

Invezz : Quelle thèse de marché plus large a façonné le modèle d'Ostium ?

Au‑delà de la tokenisation, l'entreprise s'est fondée sur une thèse comportementale portant sur l'évolution des traders.

« Nous pensions qu'il y aurait une rotation dans la manière dont les consommateurs ou les traders aborderaient le marché : d'une focalisation sur une seule classe d'actifs… vers ce que nous pensions être un monde où les gens seraient, par défaut, multi‑actifs. »

Historiquement, les traders restaient plutôt dans une seule voie — actions, crypto ou options adossées aux actions.

Même les traders crypto‑natifs tournaient généralement entre des altcoins au sein du même écosystème.

Mais Kiernan‑Linn soutient que le contexte macro a changé ce comportement.

« Cela s'inspirait de la conviction que la COVID avait inauguré un paradigme de marché fondamentalement différent et que la prochaine génération d'apps de trading pour le grand public n'allait ressembler en rien à la précédente. »

Elle évoque la période post‑2008 de taux d'intérêt proches de zéro, d'inflation maîtrisée et d'une géopolitique relativement stable comme une anomalie.

Cet environnement favorisait une focalisation sur une seule classe d'actifs, notamment les cycles des technologiques large‑cap et de la crypto.

« Nous avons quitté le monde des taux quasi nuls qui a dominé les quinze dernières années, et nous vivons désormais dans un contexte de taux plus élevés, d'inflation plus soutenue et de chocs politiques et géopolitiques plus fréquents. »

Dans ce monde, affirme‑t‑elle, la volatilité macro devient centrale.

« Les facteurs macro allaient devenir le principal moteur des raisons et de la manière dont les gens négociaient. »

Cela pousserait les traders à rechercher la volatilité partout où elle se présente — métaux, énergie, actions ou crypto — plutôt que de rester cantonnés à une seule classe d'actifs.

Invezz : Pourquoi avez‑vous choisi de construire cette infrastructure on‑chain plutôt que sur des rails financiers traditionnels ?

Le modèle le plus proche d'Ostium, dit‑elle, était celui des courtiers CFD, qui permettent le trading de dérivés multi‑actifs en dehors des États‑Unis et de l'Inde. Mais elle décrit des défauts structurels dans cet écosystème.

« En tant qu'utilisateur, vous n'avez aucune transparence. Vous n'avez aucune idée de leurs expositions… et ils ont toute latitude pour fermer arbitrairement votre compte ou geler vos fonds. »

Selon elle, cette dynamique adversariale engendre à la fois un manque de confiance et des inefficacités économiques.

« Il fallait un endroit où l'on puisse faire toutes ces choses que j'ai décrites, mais qui dispose de la transparence et de la neutralité crédible de la blockchain. »

Selon son cadrage, l'infrastructure blockchain permet le trading multi‑actifs via un instrument unifié tout en réduisant le risque discrétionnaire de contrepartie.

Les premiers utilisateurs ciblés étaient ceux déjà actifs on‑chain. « Nous avons construit un produit pour les crypto‑natifs. »

Les rails d'entrée et de sortie (on/off‑ramps) étaient encore immatures, faisant du capital crypto‑natif le point de départ le plus logique.

Invezz : 2025 a été une année de percée pour Ostium. Qu'est‑ce qui a provoqué cette croissance ?

Kiernan‑Linn décrit les premières années comme une longue épreuve de conviction.

« 2022 jusqu'au début de 2025, c'était l'enfer de la conviction. Nous avions une vision très claire de ce à quoi ressemblerait le futur, mais le marché n'était vraiment pas prêt. »

Durant cette période, la société s'est concentrée sur la survie, l'affinage du produit et la préparation d'un alignement éventuel entre la thèse et les conditions de marché.

Quand la volatilité macro s'est intensifiée en 2025, le modèle a trouvé son écho.

« Nous avons connu une année de percée complètement folle en 2025. »

Les indicateurs de croissance furent spectaculaires — des multiplications à trois chiffres des volumes, du nombre d'utilisateurs et de l'open interest.

Mais elle attribue une grande partie de cet élan initial à une exécution basique.

« Dans un univers comme la crypto où tout le monde fait du marketing avant de faire des ventes… nous sommes un peu revenus aux premiers principes et avons appliqué des techniques basiques de startup consistant à faire des choses qui ne sont pas évolutives. »

Cela incluait des approches manuelles, des messages directs, des appels avec des utilisateurs et des boucles de rétroaction itératives.

« Ils sont en fait tellement ravis de vous parler parce qu'aucun protocole ne le fait jamais. »

Une fois que les premiers adopteurs se sont convertis, les recommandations ont fait croître le trafic de manière organique.

Invezz : Où le product‑market fit est‑il apparu ?

La traction initiale la plus forte est venue des whales crypto‑natifs qui avaient déjà élargi leur focus au‑delà des rotations de tokens.

« Ce sont des whales crypto‑natifs… ils sont passés de gars qui suivaient juste les rotations d'altcoins à des gars qui suivent les taux d'intérêt… les anticipations d'inflation… suivent la géopolitique de près. »

Pour ces traders, Ostium offrait la possibilité de trader la volatilité macro à grande échelle à travers les classes d'actifs, sans quitter l'environnement on‑chain.

Cependant, le scepticisme précoce des investisseurs était fort.

« Un VC demandait : pourquoi un trader crypto‑natif voudrait‑il trader de l'or ? »

Les détracteurs soutenaient que les traders crypto‑natifs n'avaient aucun intérêt pour ce qu'on appelle les actifs « boomer ». Kiernan‑Linn affirme que l'inverse s'est avéré vrai.

« Je pense que les crypto‑natifs sont épuisés par la manipulation de beaucoup de tokens small cap. »

Des marchés plus grands et plus profonds offraient à la fois volatilité et crédibilité.

Invezz : Avec l'émergence de nombreux imitateurs, comment percevez‑vous le paysage concurrentiel ?

Depuis 2025, plusieurs protocoles RWA ont été lancés. Kiernan‑Linn considère cela comme une validation.

« Nous nous sentons très validés d'avoir en quelque sorte créé un marché et d'avoir été en quelque sorte les créateurs de la catégorie. »

Elle pense que la catégorie est suffisamment grande pour soutenir plusieurs acteurs dominants.

« Il n'y aura pas qu'une seule société à 10 milliards de dollars, il y en aura plusieurs qui en émergeront. »

Elle fait un parallèle avec les marchés de prédiction, où plus d'une plateforme majeure a émergé.

« Je suis cent pour cent convaincue… je pense que c'est un marché plus large que celui des marchés de prédiction. »

La logique est structurelle : les perps permettent des positionnements granulaires et une exposition notionnelle supérieure comparée aux marchés à issue binaire.

« La valeur vie client est tout simplement bien plus élevée dans le trading de perps car ils peuvent trader beaucoup plus de taille de manière beaucoup plus granulaire. »

Invezz : Vous avez dit que 2026 est l'année de la montée en échelle au‑delà des utilisateurs crypto‑natifs. Qu'est‑ce que cela implique ?

Ayant prouvé le product‑market fit au sein de la crypto, la phase suivante est l'expansion.

« 2026 est en quelque sorte notre année d'échelle. Nous avons fait un peu le zéro à un et maintenant nous faisons le un à 50. »

Le segment cible inclut les traders qui utilisent actuellement des courtiers CFD dans le monde.

Ces utilisateurs négocient déjà des dérivés multi‑actifs, mais font face à des limites structurelles.

« Ils n'ont pas accès d'une manière qui leur permette de faire confiance à la technologie sur laquelle elle est bâtie et d'être sûrs que, quand les choses tourneront en leur faveur, la plateforme n'agira pas contre eux. »

Pour les utilisateurs traditionnels, le facteur différenciateur est la neutralité crédible, pas seulement l'accès au produit.

Sur la stratégie de croissance, elle reste pragmatique.

« Je ne peux pas dire que nous avons tout résolu, mais tout ce que je peux promettre, c'est que je sais que nous allons y arriver. »

Invezz : La régulation reste une zone grise pour de nombreux utilisateurs. Comment la voyez‑vous évoluer ?

Kiernan‑Linn soutient que la plupart des gouvernements en sont encore au tout début pour comprendre la DeFi.

« La plupart des gouvernements à travers le monde ne savent tout simplement pas encore comment traiter la DeFi. »

Même la classification des tokens reste non résolue dans de nombreuses juridictions.

« Beaucoup de tokens… ne sont ni tout à fait des valeurs mobilières ni des matières premières. Il y a peut‑être quelque chose comme un troisième type que les régulateurs ne savent pas bien définir. »

Elle s'attend à ce que la régulation évolue progressivement plutôt que brutalement.

« Je pense que cela va prendre du temps. »

Dans le même temps, elle voit un environnement plus constructif que par le passé.

« Il y a eu un répit… où les gens sont en mesure de continuer à construire. »

Des cadres plus clairs pourraient prendre plusieurs années. « Cela ne va tout simplement pas se produire du jour au lendemain. »

Invezz : Comment naviguez‑vous la concurrence dans un marché crypto chargé d'émotion ?

Contrairement aux industries traditionnelles, la concurrence dans la crypto implique souvent des fidélités liées aux tokens.

« Dans la crypto, c'est quelque chose de très émotionnel. »

Les utilisateurs qui détiennent le token d'un protocole peuvent réagir de façon défensive face aux nouveaux entrants.

« Ils se sentent très viscéralement offensés. » Cela crée à la fois de la volatilité et de la loyauté.

« On trouve à la fois les évangélistes les plus virulents et les détracteurs les plus virulents dans la crypto. »

Naviguer dans ce paysage exige plus que la supériorité du produit.

« C'est plus un art qu'une science… il ne s'agit pas seulement du produit. Il s'agit aussi de gagner les cœurs et les esprits. »

Pour Kiernan‑Linn, l'accent reste mis sur l'exécution et le positionnement à long terme.

« Nous avons créé la catégorie. Nous sommes les mieux placés pour gagner… nous ne faisons en réalité que commencer. »