Συνέντευξη: ENSOOL — Στέγες ΜΜΕ ως το επόμενο ηλιακό περιουσιακό στοιχείο στην Ευρώπη

Η έκρηξη του ηλιακού τομέα στην Ευρώπη εισέρχεται σε μια πιο δύσκολη φάση.

Μετά από χρόνια ταχείας ανάπτυξης, οι νέες εγκαταστάσεις ηλιακής ενέργειας στην ΕΕ έχουν επιβραδυνθεί, αποκαλύπτοντας μια αγορά όπου το φθηνό κεφάλαιο, οι γενναιόδωρες επιδοτήσεις και οι υψηλές τιμές ρεύματος δεν μπορούν πια να κάνουν όλη τη δουλειά.

Για τον Sandro Gonzalez, CEO της ENSOOL, αυτή η αλλαγή δεν είναι προειδοποιητικό σημάδι για τους επενδυτές, αλλά μια δοκιμασία του ποιος μπορεί να υλοποιήσει.

Σε συνέντευξη στο Invezz, ο Gonzalez υποστηρίζει ότι το επόμενο στάδιο της ενεργειακής μετάβασης στην Ευρώπη θα καθοριστεί λιγότερο από τα δηλωμένα στόχοι χωρητικότητας και περισσότερο από την ικανότητα να χρηματοδοτηθούν, να τυποποιηθούν και να διαχειριστούν χιλιάδες μικρότερα περιουσιακά στοιχεία.

Η ENSOOL στοιχηματίζει ότι οι στέγες ΜΜΕ και οι εμπορικοί χώροι, που για καιρό θεωρούνταν κατακερματισμένα και δύσκολα στην εξασφάλιση, μπορούν να γίνουν υποδομές θεσμικής ποιότητας όταν συγκεντρωθούν σωστά.

Ο στόχος είναι φιλόδοξος: να δημιουργηθεί μια κατανεμημένη πλατφόρμα ηλιακής ενέργειας ικανή να στηρίξει ένα YieldCo €500 million to €1 billion.

Sandro Gonzalez, CEO της ENSOOL

Αποσπάσματα:

Invezz: Η ανάπτυξη της ηλιακής ενέργειας στην ΕΕ έχει επιβραδυνθεί, με τα στοιχεία της βιομηχανίας να δείχνουν την πρώτη ετήσια μείωση νέων προσθηκών εδώ και σχεδόν μια δεκαετία. Γιατί αυτό κάνει την παρούσα στιγμή κατάλληλη για την οικοδόμηση μιας κατανεμημένης πλατφόρμας ηλιακής ενέργειας και όχι λόγο για τους επενδυτές να κάνουν παύση;

Sandro Gonzalez: Θα έλεγα ότι η κάμψη στις προσθήκες ηλιακής ενέργειας στην ΕΕ δεν πρέπει να εκληφθεί ως πρόβλημα ζήτησης.

Πέρυσι η Ευρώπη πρόσθεσε περίπου 65GW ηλιακής ενέργειας και η συνολική εγκατεστημένη ισχύς υπερβαίνει πλέον τα 400GW.

Η αγορά απλώς εισέρχεται σε μια φάση όπου η εκτέλεση μετράει περισσότερο από τη δυναμική. Το πρώτο κύμα ήταν πιο εύκολο στη χρηματοδότηση, με τις τιμές ενέργειας υψηλές και τις επιδοτήσεις ισχυρότερες.

Τώρα η αγορά είναι διαφορετική, οι συνδέσεις στο δίκτυο καθυστερούν και τα κίνητρα μειώνονται. Το ζήτημα δεν είναι η έλλειψη ζήτησης, αλλά ότι η αγορά γίνεται πιο δύσκολη στην υλοποίηση.

Για μένα, το επιχείρημα υπέρ της κατανεμημένης ηλιακής ενέργειας είναι πιο σαφές σε αυτό το περιβάλλον. Όταν η ανάπτυξη επιβραδύνεται, αποκαλύπτεται πού «κολλάει» η αγορά — όχι στη ζήτηση, αλλά στην παράδοση.

Οι επιχειρήσεις εξακολουθούν να θέλουν φθηνότερη, καθαρότερη ενέργεια και μεγαλύτερο έλεγχο του ενεργειακού κόστους. Η πρόκληση είναι ότι οι μικρότεροι χώροι παραμένουν υπερβολικά κατακερματισμένοι, δυσκολεύοντας τη χρηματοδότηση και τη διαχείριση των περιουσιακών στοιχείων.

Η Ευρώπη έχει σήμερα περίπου 406 GW εγκατεστημένης ηλιακής ισχύος και πρέπει να φτάσει κοντύτερα στα 750 GW μέχρι το 2030.

Αυτό το κενό δεν θα κλείσει μόνο με έργα κλίμακας χρηστών (utility‑scale).

Σε ένα σημερινό περιβάλλον με πιο αργή ανάπτυξη, γίνεται ακόμη πιο σαφές γιατί μια επαγγελματική κατανεμημένη πλατφόρμα για στέγες και εγκαταστάσεις C&I είναι ουσιώδης: επιλύει άμεσα τα πραγματικά σημεία συμφόρησης στη χρηματοδότηση, την τυποποίηση και τη διαχείριση των περιουσιακών στοιχείων.

Invezz: Το θεσμικό κεφάλαιο εξακολουθεί να αισθάνεται πολύ πιο άνετα με έργα utility‑scale. Οι στέγες ΜΜΕ θεωρούνται κατακερματισμένες, με μεγάλο λειτουργικό βάρος και δυσκολότερες στη χρηματοδότηση. Πώς μετατρέπετε αυτή τη φήμη περί πολυπλοκότητας σε δομικό πλεονέκτημα;

Οι μεμονωμένες στέγες ΜΜΕ φαίνονται πολύ μικρές και λειτουργικά απαιτητικές για το θεσμικό κεφάλαιο.

Μόλις συγκεντρώσετε εκατοντάδες ή χιλιάδες υπό ενιαία πρότυπα, ενιαία δεδομένα και ένα ενιαίο λειτουργικό μοντέλο, γίνονται μια πραγματικά κλιμακώσιμη κατηγορία περιουσιακών στοιχείων.

Αυτή η ίδια η πολυπλοκότητα γίνεται το «moat» — το ανταγωνιστικό προτέρημα — δεδομένου ότι τα έργα utility‑scale είναι πιο εύκολα να κατανοηθούν αλλά και πολύ πιο κορεσμένα.

Η κατανεμημένη ηλιακή ενέργεια είναι πιο δύσκολη γιατί οι χώροι είναι μικρότεροι και πιο κατακερματισμένοι, καθιστώντας τη χρηματοδότηση και τη διαχείριση περιουσιακών στοιχείων πιο απαιτητικές.

Το αποτέλεσμα είναι ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για τις εταιρείες που μπορούν να εκτελέσουν καλά σε μια αγορά όπου οι περισσότεροι άλλοι δεν τα καταφέρνουν.

Invezz: Η συγκέντρωση χιλιάδων μικρών εγκαταστάσεων σε ένα ενιαίο χαρτοφυλάκιο φαίνεται καλή σε μια παρουσίαση. Πώς λειτουργεί στην πραγματικότητα στο πεδίο και ποιο είναι το πρώτο πράγμα που «σπάει» όταν προσπαθείς να την κλιμακώσεις;

Η συγκέντρωση λειτουργεί μόνο αν το χαρτοφυλάκιο χτιστεί πριν εγκατασταθούν τα πάνελ. Το λάθος είναι να υπογράψεις χώρους πρώτα και να τους «συμμαζέψεις» μετά.

Το πρώτο σημείο πίεσης είναι τα δεδομένα. Αν δεν γνωρίζεις τη στέγη, το προφίλ φορτίου του πελάτη και τον συμβατικό κίνδυνο εξαρχής, το χαρτοφυλάκιο μπορεί να φαίνεται καλό στο χαρτί και αδύναμο στη λειτουργία.

Η δουλειά πρέπει να ξεκινάει νωρίτερα. Αυτό σημαίνει γρήγορο αποκλεισμό κακών χώρων, τυποποίηση συμβάσεων και απαιτήσεων εγκατάστασης για όλους τους εργολάβους και παρακολούθηση ζωντανών δεδομένων απόδοσης μόλις μια εγκατάσταση τεθεί σε λειτουργία.

Η συγκέντρωση αφορά λιγότερο το κυνήγι του όγκου και περισσότερο τη μεθοδοτικότητα. Ένα χαρτοφυλάκιο δουλεύει μόνο αν κάθε περιουσιακό στοιχείο έχει περάσει τις ίδιες βασικές δοκιμασίες πριν επενδυθούν κεφάλαια.

Το πρώτο σημείο πίεσης είναι πάντα η ποιότητα των δεδομένων. Αν δεν γνωρίζεις τη στέγη, το προφίλ φορτίου του πελάτη και τους συμβατικούς κινδύνους εξαρχής, καταλήγεις με χαρτοφυλάκια που δείχνουν καλά στο χαρτί αλλά δημιουργούν προβλήματα στη λειτουργία.

Γι’ αυτό απορρίπτουμε αδύναμους χώρους νωρίς και εφαρμόζουμε αυστηρή τυποποίηση συμβάσεων και απαιτήσεων εγκατάστασης σε όλους τους εργολάβους.

Invezz: Το μοντέλο σας εξαρτάται από το να υπογράφουν οι ΜΜΕ μακροπρόθεσμες Συμβάσεις Αγοράς Ενέργειας και να παραμένουν αξιόπιστοι αγοραστές για 15 έως 20 χρόνια. Πώς κάνετε έναν μικρό ιδιοκτήτη επιχείρησης να νιώσει άνετα με τέτοια δέσμευση και πώς αξιολογείτε τον πιστωτικό κίνδυνο πίσω από αυτόν;

Ο τρόπος για να κάνεις μια ΜΜΕ να νιώσει άνετα δεν είναι να ξεκινήσεις με ένα συμβόλαιο 20 ετών. Ξεκινάς από το πρόβλημα που έχει πραγματικά.

Το ενεργειακό τους κόστος είναι δυσκολότερο να προβλεφθεί. Το CAPEX είναι σφιχτό. Δεν θέλουν ένα ακόμη περιουσιακό στοιχείο να διαχειρίζονται.

Μόλις τα οικονομικά οφέλη γίνουν σαφή, το συμβόλαιο γίνεται πιο εύκολο στην κατανόηση. Δεν αγοράζουν ένα «ηλιακό έργο». Αγοράζουν φθηνότερη ενέργεια με λιγότερο λειτουργικό βάρος.

Η πιστωτική αξιολόγηση πρέπει να γίνει πριν υπογραφούν τα συμβόλαια. Αδύναμοι αγοραστές, χώροι ή συμβόλαια απλώς δεν μπαίνουν στο χαρτοφυλάκιό μας.

Μειώνουμε τον κίνδυνο μέσω αυστηρής επιλογής στην είσοδο και ευρείας διαφοροποίησης ανά πελάτες, όχι συγκεντρώνοντας κακό πιστωτικό προφίλ και ελπίζοντας ότι θα εξαφανιστεί.

Invezz: Διατηρείτε το EPC και την παράδοση εντός της εταιρείας αντί να τα εκχωρείτε. Γιατί οι επενδυτές υποδομών πρέπει να το δουν αυτό ως ανταγωνιστικό προτέρημα και όχι ως πρόσθετο στρώμα κινδύνου εκτέλεσης που αναλαμβάνετε στο ισολογισμό σας;

Η διατήρηση του EPC εντός της εταιρείας προσθέτει ευθύνη, αλλά στην κατανεμημένη ηλιακή ενέργεια, η εκτέλεση είναι ακριβώς το σημείο όπου κερδίζεται ή χάνεται η αξία.

Όταν αναθέτεις τα πάντα σε τρίτους, εκχωρείς επίσης τα πρότυπα, τα χρονοδιαγράμματα και την άμεση ανάδραση από τις τοποθεσίες.

Η διατήρηση αυτής της γνώσης εσωτερικά σημαίνει ότι κάθε έργο βελτιώνει το επόμενο, το κόστος γίνεται πιο προβλέψιμο και η ποιότητα του χαρτοφυλακίου αυξάνεται μετρήσιμα.

Αν αυτή η γνώση βρίσκεται μέσα στην επιχείρηση, κάθε έργο βελτιώνει το επόμενο. Τα κόστη γίνονται πιο προβλέψιμα, ο έλεγχος της ποιότητας ευκολότερος και το χαρτοφυλάκιο κατασκευάζεται με λιγότερες εκπλήξεις.

Σε μια αγορά αποτελούμενη από πολλά μικρά περιουσιακά στοιχεία, ο έλεγχος έχει σημασία.

Invezz: Στοχεύετε σε ένα ηλιακό YieldCo €500 million to €1 billion. Ποιο είναι το σημείο όπου σταματάει να είναι όραμα πλατφόρμας και γίνεται πραγματικά έτοιμο για IPO; Είναι τα συμβατοποιημένα μεγαβάτ, οι επαναλαμβανόμενες ταμειακές ροές, η γεωγραφική διαφοροποίηση ή κάτι άλλο;

Η ετοιμότητα για IPO δεν ορίζεται μόνο από τα μεγαβάτ. Έρχεται όταν οι επενδυτές βλέπουν σαφή επαναληψιμότητα στο χαρτοφυλάκιο: σταθερή απόδοση, προβλέψιμες ταμειακές ροές και ένα λειτουργικό μοντέλο που συμπεριφέρεται πραγματικά σαν υποδομή.

Μόνο τότε η πλατφόρμα μετατρέπεται από όραμα σε επενδύσιμη πραγματικότητα.

Η συμβατοποιημένη ισχύς μετράει, αλλά μόνο αν τα περιουσιακά στοιχεία αποδίδουν — αυτό είναι που πρέπει να κριθεί ένα YieldCo, και αυτό κάνει μια πλατφόρμα επενδύσιμη.

Η διαφοροποίηση ανά χώρες βοηθά, αλλά δεν μπορεί να είναι προσχηματική.

Η είσοδος σε νέες αγορές πριν σταθεροποιηθεί το πρώτο χαρτοφυλάκιο απλώς προσθέτει ρίσκο. Μόλις δουλέψει το μοντέλο, οι νέες αγορές ενισχύουν τη βάση ταμειακών ροών.

Invezz: Η κατανεμημένη ενέργεια και το θεσμικό κεφάλαιο ιστορικά μιλάνε διαφορετικές γλώσσες. Ποια είναι η μεγαλύτερη παρανόηση που έχει η επενδυτική κοινότητα για το τι πραγματικά χτίζει η ENSOOL;

Η μεγαλύτερη παρανόηση είναι ότι η ENSOOL είναι απλώς μια ακόμα ηλιακή εταιρεία.

Αυτό που χτίζουμε είναι το επίπεδο υποδομής που μετατρέπει χιλιάδες μικρά, διάσπαρτα ενεργειακά περιουσιακά στοιχεία σε κάτι που μπορεί να αποτιμηθεί από το θεσμικό κεφάλαιο.

Κοιτάζοντάς τα μεμονωμένα, κάθε στέγη ΜΜΕ είναι πολύ μικρή.

Συγκεντρωμένα υπό τη σωστή δομή, η κατανεμημένη ηλιακή ενέργεια γίνεται εξίσου επενδύσιμη με την utility‑scale και, ενδεχομένως, πιο ανθεκτική στις διακυμάνσεις της αγοράς.