Zyski pokazują, że okres świąteczny nie podniósł sprzedaży wszystkich sprzedawców detalicznych. Przeczytaj dlaczego

Sezon zakupów świątecznych jest w pełnym rozkwicie, oferując sprzedawcom detalicznym doskonałą okazję do przyciągnięcia pieniędzy od konsumentów.

Jednak wyporność tego sezonu nie unosi wszystkich łodzi.

Najnowsze raporty o zyskach wskazują na pogłębiającą się przepaść między zwycięskimi firmami na rynku detalicznym, takimi jak Walmart i Abercrombie & Fitch, a spółkami osiągającymi gorsze wyniki, takimi jak Target i Kohl's.

Jak wynika z raportu CNBC, dysproporcja ta uwypukla wyzwania, z jakimi mierzą się sprzedawcy detaliczni, gdyż konsumenci, obciążeni dwuletnią inflacją i rosnącymi kosztami, pozostają wybredni w swoich nawykach zakupowych.

Według Neila Saundersa, dyrektora zarządzającego GlobalData Retail, „Ludzie nadal wydają pieniądze, ale być może nie mają ich już tak dużo. To środowisko zmusza konsumentów do wycofywania się ze słabszych sprzedawców detalicznych”.

Skromna prognoza wzrostu wydatków świątecznych przy ostrożnych wydatkach

Krajowa Federacja Handlu Detalicznego (NRF) prognozuje, że wydatki świąteczne wzrosną o 2,5% do 3,5% w ujęciu rok do roku i wyniosą łącznie od 979,5 do 989 miliardów dolarów.

Choć wzrost ten jest wyższy niż ubiegłoroczny wynik 955,6 mld dolarów, jest on jednak bardziej stonowany w porównaniu ze wzrostem na poziomie 3,9% w roku poprzednim.

Prognozy sprzedawców detalicznych na ten sezon są bardzo zróżnicowane.

Abercrombie & Fitch i Dick's Sporting Goods podniosły swoje prognozy na cały rok po osiągnięciu dobrych wyników w trzecim kwartale.

Dyrektor operacyjny Abercrombie, Scott Lipesky, zauważył: „Wcześnie zaobserwowaliśmy silną reakcję na nasz asortyment świąteczny”.

Nordstrom i Walmart pozostają natomiast ostrożne.

Dyrektor finansowy Walmartu John David Rainey przyznał, że początek sprzedaży świątecznej był „całkiem dobry”, ale zwrócił uwagę na utrzymującą się niepewność konsumentów.

Jednak wyniki Walmartu okazały się obiecujące, a sprzedaż artykułów powszechnego użytku wzrosła drugi kwartał z rzędu po 11-kwartalnym spadku.

Target i Kohl's przedstawiły mało barwne prognozy.

Target spodziewa się stagnacji sprzedaży porównywalnej w kwartale świątecznym, podczas gdy Kohl's przewiduje głębszy niż oczekiwano spadek, pogłębiony zmianą prezesa przed kluczowym sezonem zakupów.

Strategie detaliczne: wartość i trafność w centrum uwagi

Sprzedawcy detaliczni stosują agresywne strategie, aby przyciągnąć klientów.

Target stawia na ekskluzywne oferty, w tym produkty inspirowane filmem „Wicked” studia Universal i limitowaną edycję kolekcjonerskich gadżetów z Taylor Swift z okazji Czarnego Piątku.

Istotną rolę odgrywają również obniżki cen – Target obniżył ceny 2000 dodatkowych artykułów w tym sezonie.

Saunders ostrzega jednak, że sprzedawcy detaliczni, tacy jak Target i Kohl's, napotykają na przeszkody, ponieważ ich oferta produktowa opiera się w większym stopniu na „zachciankach” niż na „potrzebach”.

W tym roku w mentalności konsumentów dominują względy praktyczne i opłacalne. Kupujący wolą prezenty użyteczne i wysokiej jakości od nowości.

„Ludzie chcą, aby prezenty były użyteczne i istotne” – powiedział Saunders, podkreślając odejście od „bezsensownych zakupów”, takich jak skarpetki-gadżety czy gry-efekciarki.

Błędy w inwentaryzacji mogą oznaczać kłopoty

Zarządzanie zapasami pozostaje czynnikiem kluczowym.

Sprzedawcy detaliczni, którzy sprzedają zbyt dużo towarów lub błędnie oceniają preferencje klientów, narażają się na duże obniżki cen po świętach.

Na przykład w sklepie Kohl's przed Czarnym Piątkiem pojawiły się duże zapasy małego sprzętu AGD i odzieży.

Jak zauważył Saunders, jeśli ruch pieszy w sklepie będzie niewystarczający, przedmioty te mogą trafić na wyprzedażowe wieszaki.

Marshal Cohen, główny doradca ds. handlu detalicznego w firmie Circana, dodał, że konsumenci cenią sobie „najlepszy stosunek jakości do ceny”, poszukując zarówno przystępnej ceny, jak i jakości.

Taka koncentracja zwiększa presję na sprzedawcach detalicznych, którzy muszą dostosowywać swoją ofertę do oczekiwań klientów.

Nadciąga gra oskarżeń o nieefektywne wyniki sprzedawców detalicznych

W miarę jak sezon się zaczyna, niektórzy sprzedawcy detaliczni już przygotowują się na potencjalne niedobory.

Cohen zauważa powtarzającą się prawidłowość: sprzedawcy detaliczni powołują się na czynniki zewnętrzne, takie jak pogoda lub problemy z łańcuchem dostaw, aby wyjaśnić niezadowalające wyniki.

„Co roku sprzedawcy detaliczni zawsze przedstawiają się jako ci, którzy mają dobry powód, dla którego mogą nie osiągnąć zakładanych wyników” – powiedział.

„To tak, jakby zabezpieczali się na wypadek nadchodzących wyzwań”.