Röportaj: ENSOOL CEO'su — KOBİ çatılarını Avrupa'nın bir sonraki güneş varlığına dönüştürmek

Avrupa'nın güneş enerjisi patlaması daha zorlu bir aşamaya giriyor.

Yıllardır süren hızlı büyümenin ardından, AB'de kurulan yeni güneş enerjisi kapasitesi yavaşladı; bu, ucuz sermaye, cömert sübvansiyonlar ve yüksek elektrik fiyatlarının artık her şeyi tek başına yapamadığı bir piyasayı ortaya koyuyor.

Sandro Gonzalez, ENSOOL CEO'su için bu değişim yatırımcılar açısından bir uyarı işareti değil, kimin işi hayata geçirebileceğinin sınavı.

Invezz ile yaptığı röportajda Gonzalez, Avrupa'nın enerji dönüşümünün bir sonraki aşamasının başlıktaki kapasite hedeflerinden ziyade binlerce küçük varlığı finanse etme, standardize etme ve yönetme yeteneği tarafından şekillendirileceğini savunuyor.

ENSOOL, uzun süredir parçalanmış ve sigortalanması zor görülen KOBİ çatıları ve ticari sahaların, doğru şekilde birleştirildiğinde kurumsal düzeyde bir altyapı varlık sınıfına dönüşeceğine bahis oynuyor.

Hedef iddialı: 500 milyon € ile 1 milyar € arasında bir YieldCo'yu destekleyebilecek dağıtık bir güneş platformu kurmak.

Sandro Gonzalez, ENSOOL CEO'su

Alıntılar:

Invezz: AB'de güneş enerjisi kurulumu yavaşladı ve sektör verileri neredeyse on yıldır ilk yıllık düşüşe işaret ediyor.
Bu durum, yatırımcıların duraklaması için bir neden olmaktansa, dağıtık bir güneş platformu kurmak için neden iyi bir an?

Sandro Gonzalez: AB'de kurulan yeni güneş kapasitesindeki düşüşü talep sorunu olarak okumamak gerekir.

Geçen yıl Avrupa hâlâ yaklaşık 65GW güneş ekledi ve toplam kurulu kapasite şimdi 400GW'ın üzerinde.

Piyasa, artık momentumdan ziyade uygulamanın daha önemli olduğu bir aşamaya giriyor. İlk dalga, elektrik fiyatlarının yüksek ve sübvansiyonların daha güçlü olduğu bir dönemde finanse edilmesi daha kolaydı.

Bugün piyasa farklı; şebeke bağlantıları daha yavaş ve teşvikler azaltılıyor. Sorun talep eksikliği değil; piyasa uygulama açısından zorlaşıyor.

Benim için dağıtık güneşin gerekçesi bu ortamda daha net. Büyüme yavaşladığında, piyasanın nerede takıldığını görürsünüz — talepte değil, teslimatta.

İşletmeler hâlâ daha ucuz, daha temiz enerji ve enerji maliyetleri üzerinde daha fazla kontrol istiyor. Zorluk, küçük sahaların hâlâ çok parçalanmış olması; bu da finansman ve varlık yönetimini zorlaştırıyor.

Avrupa şu anda yaklaşık 406 GW kurulu güneş kapasitesine sahip ve 2030'a kadar yaklaşık 750 GW'a yaklaşması gerekiyor.

Bu boşluk yalnızca hizmet ölçeğindeki projelerle kapanmaz.

Bugünün daha yavaş büyüme ortamında, çatı ve Ticari & Endüstriyel (C&I) sahalar için profesyonel bir dağıtık platformun neden elzem olduğu daha da belirginleşiyor: bu doğrudan finansman, standardizasyon ve varlık yönetimindeki gerçek darboğazları çözüyor.

Invezz: Kurumsal sermaye hâlâ hizmet ölçeğindeki güneş projeleriyle çok daha rahat. KOBİ çatıları parçalanmış, operasyonel olarak ağır ve finansmanı zor geliyor. Bu karmaşa itibarını nasıl yapısal bir avantaja dönüştürürsünüz?

Tek tek KOBİ çatıları, kurumsal sermaye için çok küçük ve operasyonel olarak ağır görünüyor.

Yüzlerce veya binleri aynı standartlar, birleşik veri ve tek bir işletme modeli altında topladığınızda, gerçekten ölçeklenebilir bir varlık sınıfı haline geliyorlar.

Bu karmaşıklık kendisi bir hendek (moat) haline geliyor; hizmet ölçeği daha anlaşılır olabilir fakat çok daha kalabalık.

Dağıtık güneş daha zor çünkü sahalar daha küçük ve daha parçalanmış; bu da finansman ve varlık yönetimini zorlaştırıyor.

Sonuç, çoğu oyuncunun başaramadığı bir piyasada işi iyi yapan şirketler için rekabet avantajıdır.

Invezz: Binlerce küçük çatı kurulumunu tek bir portföyde toplamak sunumlarda temiz görünüyor. Sahada bu aslında nasıl işliyor ve ölçeklemeye çalıştığınızda ilk olarak ne kırılır?

Toplama (aggregation) ancak portföy paneller kurulmadan önce inşa edilirse işe yarar. Hata, önce sahalarla sözleşme imzalayıp sonra onları düzeltmeye çalışmaktır.

İlk baskı noktası veridir. Çatıya, müşteri yük profiline ve sözleşme riskine önceden hakim değilseniz, portföy kağıt üzerinde iyi görünür ama işletmede zayıf çıkar.

İş daha erken başlamalı. Bu, zayıf sahaları hızla reddetmek, her yüklenici arasında sözleşmeleri ve kurulum gereksinimlerini standardize etmek ve bir site devreye alındıktan sonra canlı performans verilerini izlemek anlamına geliyor.

Toplama hacim peşinde koşmaktan ziyade disiplinle ilgilidir. Bir portföy ancak her varlık sermaye dağıtılmadan önce aynı temel testi geçtiyse işe yarar.

İlk baskı noktası her zaman veri kalitesidir. Çatıyı, müşteri yük profilini ve sözleşme risklerini önceden bilmiyorsanız, kağıt üzerinde iyi görünen ama işletmede sorun yaratan portföylerle karşılaşırsınız.

Bu yüzden zayıf sahaları erken reddediyor ve her yüklenici arasında sözleşme ve kurulum gereksinimlerinin sıkı standardizasyonunu uyguluyoruz.

Invezz: Modeliniz KOBİ'lerin uzun vadeli Güç Satın Alma Anlaşmaları (PPA) imzalamasına ve 15–20 yıl boyunca güvenilir alıcılar olarak kalmasına dayanıyor. Küçük işletme sahibini böyle bir taahhütle nasıl rahatlatıyorsunuz ve bunun arkasındaki kredi riskini nasıl sigorluyorsunuz?

Bir KOBİ'yi rahatlatmanın yolu 20 yıllık bir sözleşmeyle başlamamak. Onlara gerçekten sahip oldukları problemle başlarsınız.

Enerji maliyetleri onlar için tahmin etmesi daha zor. Yatırım bütçeleri kısıtlı. Bir de yönetilecek başka bir varlık istemiyorlar.

Tasarruflar netleşince, sözleşme anlaşılması daha kolay hale geliyor. Onlar bir güneş projesi satın almıyor; daha düşük maliyetli enerjiyle ve daha az operasyonel yük ile enerji satın alıyorlar.

Kredi çalışması sözleşmeler imzalanmadan önce yapılmalı. Zayıf alıcılar, sahalar veya sözleşmeler portföyümüze girmiyor.

Riskleri, girişte titiz seçim ve müşteriler arasında geniş çeşitlendirme ile azaltıyoruz; kötü krediyi toplayıp yok olmasını bekleyerek değil.

Invezz: EPC ve teslimatı dışarıya vermek yerine iç kaynakla tutuyorsunuz. Altyapı yatırımcıları bunu neden ek bir yürütme riski olarak değil, rekabetçi bir hendek olarak görmeli?

EPC'yi içerde tutmak sorumluluk ekliyor, ama dağıtık güneşte değer tam olarak yürütmede kazanılır veya kaybedilir.

Her şeyi dışarıya verdiğinizde standartları, zaman çizelgelerini ve doğrudan saha geri bildirimini de dışarıya verirsiniz.

Bu bilgiyi şirket içinde tutmak, her projenin bir sonrakini iyileştirmesini sağlar; maliyetler daha öngörülebilir hale gelir ve portföy kalitesi ölçülebilir biçimde yükselir.

Eğer bu bilgi işin içinde duruyorsa, her proje bir sonrakini geliştirir. Maliyetler daha öngörülebilir olur, kalite kontrolü kolaylaşır ve portföy daha az sürprizle inşa edilir.

Birçok küçük varlıktan oluşan bir piyasada kontrol önemlidir.

Invezz: 500 milyon € ile 1 milyar € arası bir güneş YieldCo'su hedefliyorsunuz. Platform vizyonu ne zaman gerçekten IPO'ya hazır bir hal alır? Sözleşmeli megavatler mi, tekrarlayan nakit akışı mı, ülke çeşitlendirmesi mi yoksa tamamen başka bir şey mi belirleyici?

IPO'ya hazır olma yalnızca megavatlerle tanımlanmaz. Yatırımcılar portföyde açık tekrar edilebilirlik gördüğünde gelir: istikrarlı performans, öngörülebilir nakit akışları ve gerçekten altyapı gibi davranan bir işletme modeli.

Ancak o zaman platform vizyondan yatırıma uygun bir gerçeğe dönüşür.

Sözleşmeli kapasite önemlidir, ama sadece varlıklar performans gösteriyorsa—YieldCo buna göre değerlendirilmeli ve platformu yatırım yapılabilir kılan da budur.

Ülke çeşitlendirmesi yardımcı olur, ama kozmetik olmamalıdır.

İlk portföy stabil hale gelmeden yeni pazarlara girmek sadece riski artırır. Model çalıştıktan sonra yeni pazarlar nakit akışı tabanını güçlendirir.

Invezz: Dağıtık enerji ile kurumsal sermaye tarihsel olarak farklı diller konuştu. Yatırım camiasının ENSOOL'ün gerçekte inşa ettikleri hakkında taşıdığı en büyük yanlış kanı nedir?

En büyük yanlış kanı ENSOOL'ün sadece başka bir güneş şirketi olduğu yönünde.

Bizim inşa ettiğimiz, binlerce küçük, dağınık enerji varlığını kurumsal sermayenin değerlendirebileceği bir şeye dönüştüren altyapı katmanıdır.

Bireysel olarak bakıldığında her KOBİ çatısı çok küçüktür.

Doğru yapı altında toplandığında, dağıtık güneş hizmet ölçeği kadar yatırım yapılabilir hale gelir ve muhtemelen piyasa dalgalanmalarına karşı daha dayanıklı olur.